En el artículo anterior (técnicas de influencia social I) hablamos acerca de los principios psicológicos en los que se asentaban estas técnicas, además de sus características.

En el día de hoy, vamos a hablar de las técnicas que corresponden a cada principio psicológico y en qué consisten.

1. Principio psicológico de reciprocidad: se basa en corresponder a lo que otros nos hacen, tanto de dar como recibir. Es una de las normas más importantes en nuestra sociedad, y funciona en diferentes situaciones como:

• Solemos dar más afecto a la gente que nos lo muestra
• Nos abrimos emocionalmente más a las personas que lo han hecho antes con nosotros
• Cedemos más si el otro también lo ha hecho antes
• Nos dejamos convencer por aquellos a los que nosotros hemos convencido en otras ocasiones

El principio de reciprocidad tiene DOS TÉCNICAS DE INFLUENCIA:

1. Técnica de “esto no es todo”: esta técnica consiste en ofrecer un regalo añadido al producto que nos quieren vender, por ejemplo, cuando nos están vendiendo un colchón y te regalan un juego de sábanas con la compra.
2. Técnica del “portazo en la cara”: se basa en tener que ceder ante aquellos han cedido antes en sus requerimientos. Consiste en comenzar por una petición muy grande y cuando ésta es rechazada, hacer una petición mucho más pequeña para que sea aceptada. Es muy utilizada en las negociaciones, porque así el receptor piensa que es él quien ha dominado la situación y además, tiene mayor satisfacción con el acuerdo final.

2. Principio psicológico de escasez: lo menos accesible nos resulta mucho más atractivo y valioso. Valoramos más lo que está fuera de nuestro alcance porque hemos asociado las cosas valiosas con lo caro o aquello que es difícil de conseguir y porque además al ser algo de difícil acceso, hace que aumente nuestro deseo de tenerlo. La estrategia que usan las ventas es la de presentar el producto como algo escaso, raro y limitado, como una oportunidad que jamás se volverá a dar. Algunas de las técnicas utilizadas son:
   1. Técnica de jugar fuerte para conseguir algo: sugerir que una cosa es muy escasa o difícil de adquirir para así, aumentar su aceptación. Suele ser muy efectiva en las relaciones interpersonales: sugerir que es muy difícil conseguir el afecto de alguien.
   2. Técnica de la fecha límite: estipular un tiempo determinado para una oferta: ejemplo: “la semana de…”
3. Principio psicológico de validación social: es la tendencia a imitar comportamientos en personas, sobre todo, parecidas a nosotros (ejemplo: las risas que ponen en las series de televisión). Se utiliza mucho en márketing como, por ejemplo: “el libro más leído”, “la película más taquillera”.
4. Principio psicológico de fuerza y autoridad: se basa en que alguien que tiene un puesto de poder, tiene más conocimiento y experiencia que el resto. Este tipo de técnicas se basan en producir una respuesta automática en las personas de confianza en quien habla o está vendiendo algo (como por ejemplo los anuncios de dentífricos en los que sale un odontólogo en su consulta, con la bata y los títulos detrás). Así, estas técnicas de influencia utilizan los símbolos como los símbolos académicos (títulos), la vestimenta (uniformes) y adornos asociados al poder y al estatus (un coche de lujo).
5. Principio psicológico de simpatía: es más fácil convencer de algo a gente que está contenta i en una situación agradable que a alguien que está molesto. Así las técnicas de influencia, intentan provocar en los compradores un estado positivo por medio de diferentes recursos: un envoltorio bonito, unos halagos, música agradable, el humor y la creatividad en los anuncios…hay muchos factores que pueden provocar simpatía, pero los más utilizados son:
   1. Atractivo físico: la belleza produce un efecto halo (atribución de características de personalidad positivas) que aumenta las posibilidades de influencia.
   2. Semejanza: en ideología, pensamientos, aficiones…(ejemplo: ya veo que a usted también le gusta el tenis!)
   3. Elogios y halagos: aumentan la simpatía hacia la persona que nos lo ofrece, pero en exceso pueden resultar contraproducentes.
   4. La familiaridad: la exposición repetida a un estímulo u objeto, hace que aumente nuestra atracción por él.
6. Principio psicológico de compromiso y coherencia: se basa en el deseo de ser coherente con nuestros propios pensamientos e ideas. En situaciones de ventas, la estrategia que utilizan es que la persona adquiera un compromiso inicial y lo manifieste, de esa manera, será mucho más complicado que se eche atrás en la decisión final. Las técnicas utilizadas basadas en este principio son:
   1. Técnica del pie en la puerta: consiste en pedirle a la persona a la que estamos convenciendo, de que haga un pequeño compromiso, para después, pedirle un compromiso de mayor peso. Esta técnica funciona mejor si el compromiso se hace delante de más gente, si el primer compromiso ha sido costoso y si la persona se ha sentido libre para elegirlo.
   2. Técnica de legitimación de favores insignificantes o “un penique es suficiente”: consiste en pedir algo muy pequeño, una aportación mínima, pero presentarla como algo de mucha importancia. Es muy utilizado por las organizaciones benéficas: “tan sólo por un euro al día…” de esta manera juegan con el autoconcepto de la persona, ya que, si no colabora, se consideraría un tacaño.
   3. Técnica de la bola baja o bola contra la base: consiste en convencer a las personas de algo, que se comprometan, y una vez hecho el compromiso, se les empeoran las condiciones iniciales “ de este concretamente no nos queda, pero podemos ofrecerle este…”

Todos somos vulnerables a la influencia, pero hay condiciones que hacen que tomemos decisiones más automáticas y sin pensarlas, y son las siguientes:

• No tener tiempo para meditar nuestra decisión
• La sobrecarga informativa sobre el producto
• Que no le demos importancia a la cuestión
• Que no tengamos los conocimientos suficientes para analizar la situación

¿Cómo podemos evitar caer en este tipo de estrategias? Lo mejor que podemos hacer las personas es entrenarnos en contraargumentar y en un pensamiento crítico, intentar ver siempre los puntos positivos y negativos de lo que nos quieren vender.

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